El coste de llegada, no el precio unitario: qué ponen realmente EXW, FOB, CIF y DDP en su factura

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26 de octubre de 2026

Un envío de piezas metálicas, treinta y seis libras. El flete estaba presupuestado en 200 USD. La factura llegó a 1.200 USD, más 370 USD de aranceles, con un total cercano a 1.800 USD. El relato viene de un comprador que describe su propio pedido en un foro de compras: declarado y no verificado de forma independiente. Pero el mecanismo es corriente, y es la razón por la que el precio unitario es la cifra menos útil de una orden de compra.

Cada una de esas cifras era conocible antes de pedir. Lo que faltaba era un cálculo de coste de llegada: la lista de cada partida entre la puerta de la fábrica y la suya, y quién soporta cada una bajo el incoterm acordado.

Este artículo enfrenta nueve partidas de coste a los cuatro incoterms que los compradores medianos usan de verdad, separa la transferencia de riesgo de la de coste, y termina con una fórmula que puede rellenar con sus propios números antes de comparar un solo presupuesto.

Las nueve líneas que vienen después del precio unitario

Un incoterm no cambia lo que cuesta el transporte. Cambia quién compra cada servicio — y por tanto qué costes aparecen en la factura del proveedor y cuáles llegan después, de partes con las que usted nunca ha negociado.

Lea la tabla por columnas. En EXW la factura del proveedor es una línea y todo lo demás llega de cuatro o cinco empresas más, cada una con su mínimo de facturación. En DDP es una línea y no llega nada más — por eso un precio DDP parece alto y con frecuencia no lo es.

EXW esconde una trampa práctica que la tabla no puede mostrar. En EXW el comprador es responsable de la declaración de exportación en el país del vendedor. Un comprador sin entidad legal allí normalmente no puede presentarla, así que en la práctica la presenta el transitario y la factura. Si le ofrecen EXW y no tiene presencia en el país del proveedor, pregunte quién presenta la declaración de exportación y cuánto cuesta: la respuesta suele ser el primer indicio de que EXW no era su incoterm.

Donde el riesgo cambia de manos no es donde está el coste

El CIF es el incoterm que más se malinterpreta, y el malentendido cuesta caro de una forma concreta. En CIF el vendedor paga el transporte principal y el seguro, pero el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía se carga a bordo en el puerto de origen, no cuando llega a destino.

Es decir, el vendedor contrata un seguro contra un riesgo que ya está en sus manos. No es un fraude: así está redactado el incoterm. Lo que importa es el nivel de cobertura: el mínimo exigido en CIF es la más estrecha de las cláusulas habituales de seguro de mercancías, y responde al hundimiento, al incendio o al abordaje — no al robo, no al daño por lluvia, no a un contenedor tres semanas en un muelle.

Si esos son los riesgos que usted soporta realmente, el incoterm no los cubre. Dos respuestas prácticas: pida el certificado de seguro y lea qué cláusulas nombra antes de dar por hecho que está cubierto; y si la respuesta es «cobertura mínima», compre el complemento usted mismo, porque es barato frente al siniestro al que responde.

La regla general que conviene recordar: el coste y el riesgo se mueven en dos momentos distintos, y solo uno de los dos se imprime en la factura.

Por qué el FOB da el precio unitario más bajo y a menudo el total más alto

El FOB produce la cifra más pequeña en la factura del proveedor, porque su responsabilidad termina cuando la mercancía está a bordo. Esa cifra es también la más incompleta, y en envíos pequeños la parte que falta es desproporcionada, porque los cargos que usted absorbe tienen componentes fijos que no se reducen con el volumen.

La manipulación en destino se factura por conocimiento de embarque, con un mínimo. El agente de aduanas factura por declaración, con un mínimo. La documentación se factura por envío. En un envío de treinta y seis libras esos cargos fijos pueden superar el propio flete, y ninguno aparece en el precio FOB que comparó.

El flete también se mueve. Una ruta presupuestada a 200 USD un trimestre puede valer 1.200 USD al siguiente; en FOB esa variación es enteramente suya, y llega después de que ya aceptó el precio unitario. En DDP es el problema del proveedor durante la vigencia del contrato: eso es parte de lo que compra la cifra más alta.

Y hay un efecto de volumen. Un comprador que mueve doscientos kilos al mes no tiene poder de negociación sobre el flete; un transitario que consolida veinte envíos así, sí. En FOB usted compra flete al por menor. En DDP puede que el proveedor lo compre al por mayor — o puede que no, y eso es exactamente lo que conviene preguntar en lugar de suponer.

Cuándo el DDP es la única opción sensata

El DDP es el único incoterm en el que el vendedor es importador. Ese solo hecho decide la mayoría de los casos:

• No tiene entidad legal en el país de destino, así que no hay importador disponible por su lado.
• No está registrado a efectos de IVA y no piensa registrarse por un envío de piezas de prototipo.
• El envío es tan pequeño que una relación con un agente nunca se amortiza.
• Las piezas no pueden quedarse en la aduana, porque un montaje de prototipo las está esperando.

El DDP es el incoterm equivocado en tres situaciones, y merece nombrarlas porque los proveedores rara vez las plantean:

• Ya tiene agente de aduanas y cuenta de crédito de derechos. Entonces paga al proveedor por un servicio que ya había comprado, más un margen encima.
• Necesita recuperar el IVA de importación. En muchas jurisdicciones solo puede hacerlo quien es importador. Si eso tiene que ser usted, el DDP queda descartado por esa sola razón, sea cual sea el precio.
• La estimación de aranceles del proveedor se basa en un código HS adivinado. Una clasificación corregida después genera una liquidación, y la liquidación llega al importador: en DDP, al proveedor, que se la repercutirá.

La pregunta que separa estos casos es corta: ¿quién quiere usted que sea el importador? Todo lo demás se deduce de la respuesta.

Una fórmula de coste de llegada que puede rellenar

Por pieza, en su moneda:

coste de llegada por pieza =
  [ (precio unitario × cantidad) + transporte interior a puerto + cargos y documentos en origen
  + flete principal + seguro + aranceles + cargos en destino + última milla
  + (coste del capital × días en tránsito) + provisión de retrabajo ] ÷ piezas conformes recibidas

Dos de esos términos son los que más se omiten, y ambos son dinero real.

El coste del capital durante el tránsito. El flete marítimo de Asia a Europa o Norteamérica se planifica en semanas, no en días. El dinero metido en piezas que van en un barco no está disponible para nada más; a cualquier coste del capital realista eso es una línea verdadera: pequeña por pieza, pero es el término que hace que el aéreo parezca más caro de lo que es cuando solo se comparan tarifas, y menos caro cuando se suma todo.

La provisión para el segundo envío. Si el primer lote falla la inspección, el coste no es el valor de las piezas rechazadas. Es: las piezas rechazadas, más una segunda producción, más un segundo flete al precio de entonces, más el retraso. Quien lo ha vivido una vez incluye un porcentaje; quien no, no lo incluye, y luego descubre que el presupuesto más barato fue la compra más cara.

Una advertencia sobre la línea de aranceles, porque es donde los presupuestos DDP fallan más: la base aduanera no es la misma en todas partes. La Unión Europea liquida aranceles sobre un valor que incluye el flete internacional y el seguro; Estados Unidos los liquida en general sobre el valor de la mercancía solo. Un precio DDP que aplica una convención en el otro país se equivoca en el importe del flete, y en un envío ligero de alto valor eso no es un redondeo.

Qué presupuestamos y qué nos negamos a adivinar

Nuestra posición, dicha para que pueda exigírnosla: presupuestamos los cuatro incoterms — EXW, FOB, CIF y DDP — y el presupuesto vuelve en 24 horas a partir de planos, material y cantidad. Muchos proveedores se quedan en FOB. Merece la pena pedir la comparación de los cuatro por su nombre, porque la diferencia entre ellos dice más de la logística de un proveedor que cualquier folleto.

Lo que no haremos es poner una cifra DDP en una página sin declarar sus supuestos. Un precio DDP necesita cuatro declaraciones: el código HS utilizado, la puerta de destino, si aranceles e IVA están incluidos o excluidos, y qué ocurre si la aduana reclasifica. Una cifra DDP sin esas cuatro no es un precio: es una estimación con un símbolo de moneda delante.

Y un límite honesto: somos un fabricante, no un agente de aduanas. En DDP trabajamos con un transitario, y el nombre de ese transitario y las condiciones que aplica forman parte de lo que debería pedir — a nosotros y a cualquiera que le presupueste DDP.