Landed Cost statt Stückpreis: Was EXW, FOB, CIF und DDP wirklich auf Ihre Rechnung bringen

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26. Oktober 2026

Eine Sendung Metallteile, sechsunddreißig Pfund. Die Fracht war mit 200 USD angeboten. Die Rechnung kam über 1.200 USD, dazu 370 USD Zoll — zusammen fast 1.800 USD. Die Schilderung stammt von einem Käufer, der seine eigene Bestellung in einem Beschaffungsforum beschreibt; Selbstauskunft, nicht unabhängig geprüft. Der Mechanismus dahinter ist aber alltäglich, und er ist der Grund, warum der Stückpreis die unbrauchbarste Zahl auf einer Bestellung ist.

Jede dieser Zahlen war vor der Bestellung bekannt. Was fehlte, war eine Landed-Cost-Rechnung: eine Liste jeder Kostenposition zwischen der Werktür und Ihrer Tür, und wer welche davon unter der vereinbarten Klausel trägt.

Dieser Artikel stellt neun Kostenpositionen den vier Klauseln gegenüber, die kleine und mittlere Käufer tatsächlich verwenden, trennt den Risikoübergang vom Kostenübergang und endet mit einer Formel, die Sie mit Ihren eigenen Zahlen füllen können, bevor Sie ein einziges Angebot vergleichen.

Die neun Zeilen nach dem Stückpreis

Eine Incoterm ändert nicht, was der Transport kostet. Sie ändert, wer welche Leistung einkauft — und damit, welche dieser Kosten auf der Rechnung des Lieferanten stehen und welche später von Parteien kommen, mit denen Sie nie verhandelt haben.

Lesen Sie die Tabelle spaltenweise. Unter EXW besteht die Lieferantenrechnung aus einer Zeile, und alles andere kommt von vier oder fünf weiteren Firmen, jede mit eigener Mindestgebühr. Unter DDP ist es eine Zeile und es kommt nichts mehr — weshalb ein DDP-Preis hoch aussieht und es häufig nicht ist.

EXW birgt eine praktische Falle, die die Tabelle nicht zeigen kann. Unter EXW ist der Käufer für die Ausfuhranmeldung im Land des Verkäufers verantwortlich. Ein Käufer ohne rechtliche Einheit dort kann diese Anmeldung meist gar nicht abgeben, also meldet in der Praxis der Spediteur an und stellt die Leistung in Rechnung. Wenn Ihnen EXW angeboten wird und Sie im Lieferantenland nicht präsent sind: Fragen Sie, wer die Ausfuhranmeldung abgibt und was das kostet — die Antwort ist oft der erste Hinweis darauf, dass EXW nicht Ihre Klausel war.

Wo das Risiko übergeht, ist nicht, wo die Kosten sitzen

CIF ist die am häufigsten missverstandene Klausel, und das Missverständnis ist auf eine konkrete Weise teuer. Unter CIF zahlt der Verkäufer die Hauptbeförderung und die Versicherung — aber das Risiko geht auf den Käufer über, wenn die Ware im Verschiffungshafen an Bord genommen wird, nicht bei der Ankunft am Bestimmungsort.

Der Verkäufer kauft also eine Versicherung gegen ein Risiko, das bereits bei Ihnen liegt. Das ist kein Betrug, so ist die Klausel formuliert. Entscheidend ist die Deckungshöhe: Das unter CIF vorgeschriebene Minimum ist die engste der üblichen Frachtklauseln, und es greift bei Sinken, Feuer oder Kollision — nicht bei Diebstahl, nicht bei Regennässe, nicht bei einem Container, der drei Wochen am Kai steht.

Wenn Sie genau diese Risiken tragen, deckt die Klausel sie nicht. Zwei praktische Antworten: Fordern Sie die Versicherungspolice an und lesen Sie, welche Bedingungen dort genannt sind, bevor Sie annehmen, Sie seien gedeckt; und wenn die Antwort „Mindestdeckung“ lautet, kaufen Sie die Ergänzung selbst — sie ist billig im Verhältnis zu dem Schaden, um den es geht.

Die allgemeine Regel, die sich zu merken lohnt: Kosten und Risiko bewegen sich zu zwei verschiedenen Zeitpunkten, und nur einer davon wird auf die Rechnung gedruckt.

Warum FOB den niedrigsten Stückpreis und oft die höchste Gesamtsumme hat

FOB erzeugt die kleinste Zahl auf der Lieferantenrechnung, weil die Verantwortung des Lieferanten endet, wenn die Ware an Bord ist. Diese Zahl ist zugleich die unvollständigste, und bei kleinen Sendungen ist der fehlende Teil überproportional groß — weil die Gebühren, die Sie übernehmen, Fixkostenanteile haben, die nicht mitschrumpfen.

Die Umschlaggebühr am Zielort wird pro Konnossement berechnet, mit Mindestbetrag. Der Zollagent rechnet pro Anmeldung ab, mit Mindestbetrag. Dokumente werden pro Sendung berechnet. Bei einer Sendung von sechsunddreißig Pfund können diese Fixkosten die Fracht selbst übersteigen, und keine davon erscheint in dem FOB-Preis, den Sie verglichen haben.

Die Fracht bewegt sich außerdem. Eine Relation, die in einem Quartal mit 200 USD angeboten wird, kann im nächsten 1.200 USD kosten; unter FOB liegt diese Bewegung vollständig bei Ihnen, und sie kommt, nachdem Sie dem Stückpreis schon zugestimmt haben. Unter DDP ist die Bewegung für die Laufzeit des Vertrags das Problem des Lieferanten — das ist Teil dessen, was die höhere Zahl kauft.

Und es gibt einen Mengeneffekt. Ein Käufer mit zweihundert Kilogramm im Monat hat keine Frachtmacht; ein Spediteur, der zwanzig solche Sendungen bündelt, hat sie. Unter FOB kaufen Sie Fracht zum Endkundenpreis. Unter DDP kauft der Lieferant sie vielleicht im Großhandel — vielleicht auch nicht, und genau danach sollten Sie fragen, statt es anzunehmen.

Wann DDP die einzig sinnvolle Wahl ist

DDP ist die einzige Klausel, unter der der Verkäufer Importeur ist. Diese eine Tatsache entscheidet die meisten Fälle:

• Sie haben keine rechtliche Einheit im Bestimmungsland, also steht auf Ihrer Seite kein Importeur zur Verfügung.
• Sie sind nicht für Umsatzsteuer registriert und wollen es für eine Sendung Prototypenteile auch nicht werden.
• Die Sendung ist so klein, dass sich eine Zollagentenbeziehung nie amortisiert.
• Die Teile dürfen nicht im Zoll liegen bleiben, weil ein Prototypenaufbau auf sie wartet.

DDP ist in drei Situationen die falsche Klausel, und sie sind es wert, benannt zu werden, weil Lieferanten sie selten ansprechen:

• Sie haben bereits einen Zollagenten und ein Zollaufschubkonto. Dann zahlen Sie dem Lieferanten für eine Leistung, die Sie schon eingekauft haben — plus eine Marge darauf.
• Sie müssen Einfuhrumsatzsteuer zurückholen. In vielen Rechtsordnungen kann das nur der Importeur. Muss das Sie bedeuten, ist DDP allein deshalb ausgeschlossen, unabhängig vom Preis.
• Die Zollschätzung des Lieferanten beruht auf einer geratenen HS-Position. Eine später korrigierte Einreihung erzeugt eine Nachforderung, und die geht an den Importeur — unter DDP also an den Lieferanten, der sie weiterreicht.

Die Frage, die diese Fälle trennt, ist kurz: Wer soll Importeur sein? Alles andere folgt aus der Antwort.

Eine Landed-Cost-Formel, die Sie selbst füllen können

Pro Teil, in Ihrer Währung:

Landed Cost pro Teil =
  [ (Stückpreis × Menge) + Vorlauf bis Hafen + Kosten und Papiere im Ursprungsland
  + Hauptfracht + Versicherung + Zoll + Zielkosten + letzte Meile
  + (Kapitalkosten × Tage unterwegs) + Nacharbeitsreserve ] ÷ erhaltene Gutteile

Zwei dieser Terme werden am häufigsten weggelassen, und beide sind echtes Geld.

Kapitalkosten während der Laufzeit. Seefracht von Asien nach Europa oder Nordamerika wird in Wochen geplant, nicht in Tagen. Geld, das in Teilen auf einem Schiff steckt, steht für nichts anderes zur Verfügung; bei realistischen Kapitalkosten ist das eine echte Position — pro Teil klein, aber genau dieser Term lässt Luftfracht teurer aussehen, wenn man nur Frachtraten vergleicht, und weniger teuer, wenn man die Gesamtsumme rechnet.

Die Reserve für die zweite Sendung. Wenn die erste Charge die Prüfung nicht besteht, sind die Kosten nicht der Wert der Ausschussteile. Es sind: die Ausschussteile, plus eine zweite Produktion, plus eine zweite Fracht zum dann geltenden Satz, plus die Verzögerung. Wer das einmal erlebt hat, rechnet einen Prozentsatz ein; wer nicht, tut es nicht — und entdeckt später, dass das billigste Angebot der teuerste Einkauf war.

Eine Warnung zur Zollzeile, weil DDP-Angebote hier am häufigsten falsch liegen: Die Zollbasis ist nicht überall gleich. Die EU erhebt Zoll auf einen Wert, der internationale Fracht und Versicherung einschließt; die Vereinigten Staaten erheben ihn in der Regel auf den Warenwert allein. Ein DDP-Preis, der die eine Konvention im anderen Land anwendet, liegt um die Höhe der Fracht daneben — und bei einer leichten, hochwertigen Sendung ist das kein Rundungsfehler.

Was wir anbieten — und was wir nicht raten

Unsere eigene Position, damit Sie uns daran messen können: Wir bieten alle vier Klauseln an — EXW, FOB, CIF und DDP — und das Angebot kommt innerhalb von 24 Stunden nach Zeichnungen, Werkstoff und Menge. Viele Lieferanten hören bei FOB auf. Der Vergleich aller vier lohnt sich, weil die Differenz zwischen ihnen mehr über die Logistik eines Lieferanten aussagt als jede Broschüre.

Was wir nicht tun: eine DDP-Zahl auf eine Seite setzen, ohne ihre Annahmen zu nennen. Ein DDP-Preis braucht vier Angaben: die verwendete HS-Position, die Zieladresse, ob Zoll und Umsatzsteuer enthalten sind, und was passiert, wenn der Zoll anders einreiht. Eine DDP-Zahl ohne diese vier ist kein Preis, sondern eine Schätzung mit einem Währungszeichen davor.

Und eine ehrliche Grenze: Wir sind Hersteller, kein Zollagent. Bei DDP arbeiten wir über einen Spediteur, und Name und Bedingungen dieses Spediteurs gehören zu dem, wonach Sie fragen sollten — bei uns und bei jedem anderen, der Ihnen DDP anbietet.